《影响力》一共分为七章，影响分别介绍了“影响力的力读武器”、“互惠”、书笔“承诺和一致”、影响“社会认同”、力读“喜好”、书笔“权威”、影响“稀缺”的力读方法，作者认为其实我们人为了快速处理接收到的书笔信息，会寻求以往的影响经验，而这些经验就好像一个开关，力读有些人通过特定的书笔语言和动作打开这个开关，从而让我们做出他预想的影响行为。而学会打开这些开关的力读方法就好比社交柔术。但是书笔在这个社会中，如果我们不能掌握这些方法，就会被掌握这些方法的人所利用，因此学习这些柔术是避免自己陷入社交陷阱的保障。
一、影响力的武器
一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。——阿尔伯特*爱因斯坦
作者通过举出小猫发出“吱吱”声蒙骗母鸡把自己当作小鸡来哺育，嗜血的雌性萤火虫通过尾部闪闪发光来引发雄性萤火虫的求偶行为并伺机将它吞食。而人类社会也存在着与动物世界相似的可悲故事。我们当中的有些人，也会通过模拟触发特征，诱使我们下意识的做出某种反应。与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得出来的。而有一些人清楚的知道影响力的武器藏在哪里，而且经常熟练的驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意愿行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边的存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。有时候甚至仅需一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。可见这种方法的影响力有多大。
二、互惠
我们负每一笔债，就像上帝开的账单一样。——拉尔夫*沃尔多*爱默生
我们每次得到被人的一点恩惠，心里便会产生回报的负债感。因为人是一种社会性动物，在社会中与人沟通合作，就必须要互利互惠，否则下一次你就不会得到别人的帮助了。实际上，一个源于互惠原理的、发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性。互惠原理发挥作用的方式不仅指的是互惠互利，甚至还有相互退让。相互退让指的是如果别人做出了一个退步，那么按照互惠原理，你也应该做出让步。而善于运用互惠原理的人就会实现不公平的交换，甚至可以用退让就实现目的。例如人们通过给你一个小恩惠，从而让你产生负债感，最后向你提出一个非常大的要求。或者人们一开始提出一个比较离谱的要求，然后逐步退步，让你觉得自己有退让的负债感，最后达到自己的目的。知名的销售公司安利公司正是利用互惠原理来推广自己的产品。安利公司是一家成长非常迅速、生产和销售家都很熟悉的与“免费试用”有关的例子。作为一种有效的营销手段，免费试用已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供给潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。推销商品的人正是利用柔术方法，把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。而作者认为为了避免陷入这种陷阱，就必须在接受别人的恩惠时冷静对待，如果别人是抱着其他目的给予你恩惠，那么你就应该多留一个心眼了。
三、承诺和一致
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。——莱昂纳多*达*芬奇
人们往往认为保持一致是优秀的品质，因此往往倾向于保持一致。如果一个人总是出尔反尔，我们会觉得他要么是精神失常，要么是品格低下。换句话说，人们往往习惯于遵守承诺。这种承诺不仅指语言上的承诺，还有书面上的承诺和行为上的承诺。因此如果我们从要你做一个微小的承诺开始，就有可能让你最后做出巨大的承诺，而这个承诺倘若没有与前面的承诺保持一致性的动机，你是决不可能做出的。因此我们必须要小心自己做出的每一个微小承诺，因为很有可能你最终会陷入一个巨大的陷阱。
但是必须承认的是，在威逼利诱下做出的承诺，人们往往在这些条件消失以后，便不会遵守承诺。所以，家长在教育孩子时，最好让孩子懂得对错，而不是通过恐吓诱惑的方式，让他们做出承诺。
四、社会认同感
当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。——沃尔特*李普曼
羊群效应与这个原理很相似。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，'羊群效应'就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。我们往往对事情不假思索，而只是盲目从众。中国的小悦悦事件中，十八个路人之所以不去救助可怜的小悦悦，很有可能是因为他们看到前面的路人都没有施救，因此也对此充耳不闻。这给我们的启示是，应该冷静思考问题，而不能盲目从众。当我们需要救助时，应该想具体的对象求助，而不是向所有人求助。例如，当你在路上突然中风以后，你应该盯着路边的某一个人求助，而不是对所有人求助，这样效果事半功倍。
五、喜好
一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的名字。——克拉伦斯*达罗
虽然西方哲学家都将人定义为理性动物，但是不得不说人在很大程度上还是会受感情左右。如果可以博得他人的喜欢，那么与他相处将会更加愉快。而作者认为那些看起来天生就受人喜欢的人不过是学会了一些技巧，并且将这些技巧概括为（1）美丽的外貌，大家都会被美貌吸引，也更加喜欢同美貌的人交谈；（2）共同性，有着共同的姓氏、共同的兴趣爱好，也往往更能产生共鸣；（3）赞美，马斯洛的需求理论中，人们除了有基本的物质需求以外，还有价值需求，因此人都希望他人能够赞美自己；（4）关联性，这与共同性有着相似的地方，但是比共同性更加广泛，指的是人们都希望自己可以与好的事物关联在一起，因为这样他人的愉悦之情会转移到自己身上，同样的道理，人们则不希望自己与不好的事情关联在一起。所以，除了天生的美人具有吸引力以外，那些熟练运用这些技巧的人也具有无穷的魅力。
六、权威
跟着行家走。——维吉尔
大家对权威都具有崇敬之情，因此往往非常顺从权威，不敢挑战权威，即使是在发现了权威出错的时候。但是人并非完美的，权威也会犯错误，所以，如果大家都对权威十分顺从，有时则会犯下错误。权威往往具有比较高的头衔、体面的衣服、较高的经济收入等等特征，而这些特征往往可以被假装，因此有些骗子会通过穿上制服来假装警察、医生，最终达到骗人的目的。所以，为了保护自己，我们必须在面对权威时，问自己两个问题，这个人是权威人士吗？如果是的，那么他的权威判断有没有出错呢？这样才能避免自己陷入轻信权威的陷阱。
七、稀缺
一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。——G.K.切斯特顿
物以稀为贵。短缺原理往往在生活中发挥着十分重要的作用。马克思提出的价值原理言简意赅的表达了这一原理的重要性，物品的价值由生产它的社会必要劳动时间决定，但是也会随着供给关系的变化而波动。当一个物品十分短缺时，大家往往会变得头脑发热，失去理性，用非常高的价格买下它。同时，如果我们将曾经给予别人的东西收回来，对方就会表现出十分烦躁。因为他们不再是仅仅缺乏一种从未拥有过的权力，而是失去了已经得到的东西。当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想要得到它。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。
本书将社交柔术精炼的概括为这七种方法，而且更加通过例证、实验对之检验，可谓振聋发聩。想必如果可以练好这七个方法，且不说成为最伟大的销售员，起码不会再轻易的被他人欺骗了。
